波士顿咨询工作法，作者全球最有影响力的25位咨询顾问之一、日本BCG咨询公司前总裁——内田和成，告诉你波士顿咨询公司的精英们都在用的论点思考法。运用4个步骤：筛选论点、锁定论点、确定论点、根据全貌掌握论点，精准定位核心问题，进一步打开眼界，扩大看待问题的视角。让你真正做到有效工作。

内田和成，早稻田大学商学院教授。毕业于东京大学工学院，庆应义塾大学经营学硕士（MBA）。曾任职于日本航空公司，年加入BCG（波士顿咨询公司）。年6月至年12月担任BCG日本总裁，并担任高级顾问至年12月。他以高科技、信息通信服务和汽车行业为中心，为多家公司制定市场营销战略、公司新业务战略、中长期战略、全球化战略等，并提供支援服务。年被美国《咨询》杂志评为“全球最有影响力的25位咨询顾问之一”。年—年3月担任早稻田大学研究生院商学研究科教授，除在商学院教授竞争策略及领导力理论课程之外，还在执行官集训及领导者培训中心执教。著有《论点思考》《重建经营革命》《跨行业竞争策略》《规则颠覆者》《顾客忠诚的时代》等。

一、具备问题意识

是做一个非常容易被替代的，上司说什么都如捣蒜般点头的“是是是”员工，还是成为一个凡事落实之外，抽离出来多想一步，培养对所交付任务更有全盘轮廓感的“想想想”员工，其实是一种选择。从当下看，直接去做显然更省时省力，而从长远的角度来看，多对自己进行问题意识的训练好处多多：能提升自己的成长速度，升职到下一个职位的适配性更强，能对工作任务更有使命感。

假说是指在搜集资料过程中、着手分析之前的暂时性答案，假说思考是一种思维或者习惯，即从信息还相当有限的阶段起，就不断思考问题的全貌与结论。进行假说思考可以提高工作效率，而漫无目的的搜集信息，不仅会拖累工作进度，更无益于提高正确率，甚至会被信息洪流淹没。及早建立假说，工作才能顺利进行。工作效率高的人拥有与众不同的思考模式，即使信息有限，也能比别人更迅速而准确地看出问题点并提出解决方案。反之，效率低的人，则是全面搜集资料。他们感觉如果信息不充足，就无法做出决策。建立假说能够让我们清楚地知道该做什么事情，更能深入思考自己的论点，换言之，企业管理顾问之所以拥有高水平的工作效率，是出于对工作方式的深入了解。

电影《协商》就是谈判官运用了假说思考的能力，女谈判官成功将歹徒劝说。挽救了无辜百姓的生命。

田忌赛马运用了假说思考的方案，战国时期齐威王和齐国贵族、将军田忌等赛马，以往多次参加赛马，田忌都输。杰出军事家孙膑向田忌保证这次比赛一定获胜。第一场比赛，各家都把最好的上等的马放出去，孙膑叫田忌放出下等马，当然输了。第二场，各家放出中等马，孙膑却叫田忌把上等马放出来;第三场各家放出下等马时，孙膑叫田忌把中等马放出去，这两场都胜利了。三场比赛结束，田忌两胜一负，果然赢了。马还是原先的马，并没有变化，但田忌这一-次却胜利了。由于其结合变化了，事物的质也会发生变化。在事物发展变化过程中，构成事物的成分在排列次序上发生变化也会引

起事物的质变。这是量变引起质变的又一种形式。这里的假说思考是运用自己的强项去和别人的弱项PK，从而取得胜利的一种方式。

二、洞察事情的整体架构窥得全貌少做无用功。

如果贸然开始着手工作，或从细节切入，就像在没有地图的情况下航于太平洋一般。若根据假说思考事先模拟事情的架构，则事情可朝着我们设定的目的、结果推进，并顺利获得成果，同时，工作能得到事半功倍之效。比如，我们在写撰写工作报告时，若漫无止境地搜集文献与资料，直到期限截止的前一刻才开始动笔，恐怕精力所剩无几，提交期限也迫在眉睫。如果在资料没有齐全的早期阶段着手拟写大纲，从全局角度思考，才是最有效的方式。单凭少量信息，运用假说思考设想事情全面及其架构，在必要时针对所需资料追加调查，尔后根据调查结果，修正原先架构并进化假说。采用这种做法，不但效率高，还能完成一份有助于解决问题的报告。如果在分析不是十分彻底，佐证资料也不齐全的情况下，也要直接从解决问题的大方向与具体对策入手，建立整体性的假说。此时的重点是以结构化的方式描绘事情的整体架构。

所谓结构化，是指以某内容、某架构模拟事情的来龙去脉。比如以假说为基础推演逻辑：经由现状分析，应该会得到怎样的结果。其中，问题的真正原因在于什么，可考虑的解决方案包括哪些，其中最有效的是哪个策略。由于这种方式是在佐证资料不足的状态下大胆拟出整体架构的关系，常常会令人怀疑是否遗漏了重点，或是有架构错误。然而如前文所述，验证阶段的资料搜集工作一旦展开，很快就会发现搜集不到原先所想的资料，假说存在错误。由于在初期阶段就可以发现错误，因此即使出错仍可以从容不迫地修正方向。

领导让你撰写一份提升某产品营业额的项目报告可以根据现有的观察、资料或对关键人物的访谈，建立以下假设：本公司的营销中存在的问题不是产品和价格竞争力的问题，主要是营销策略没有能及时应对客户群体的变化，尤其是没有能与客户群体由30岁以上阶层转向年轻人，由女性转向男性的变化趋势。在此阶段，已掌握到公司内部已有的部分信息，不过尚未展开假说的验证及进一步的调查、分析工作。在展开行动之前，先运用假说思考的方式，设想事情的结构、勾勒事件的整体架构。报告的架构可以分为现状分析、结论和建议三部分。经过现状分析，发现有三个方面的问题，产品与成本、客户群体区分与产品定位、营销与渠道。

比如产品与成本；可能的情况有二：第一产品没问题，客户投诉很少。因此产品质量没有问题。第二，生产方式以少量多样为主，成本虽较行业大的生产商高，但与营销费用相比微不足道。客户群体区分与产品定位方面，可以设想以下情境-----针对女性的设想，第一从大众化商品到高端商品共计五种品牌，尽管深获20岁以上女性的青睐，但年轻群体的支持度偏低。第二，品牌形象以信赖、安全、正统为主，偏向保守。反观竞争对手的品牌形象，则以先进、革新、科学等为代表。

针对男性的商品的设想，第一，年轻男性的化妆品市场较女性市场增长快。第二，男性用化妆品比较单一，且品牌忠诚度高的顾客年龄层已呈高龄化。在营销与渠道方面方面的设想，第一，在电视、女性杂志上加大营销方面的投资，然而，电视广告着重强化企业形象超过产品本身，目前客户群体是否到信息尚且存疑。第二，年轻男性专属品牌出现空缺，或多或少造成了难以打入潮男时尚杂志和互联网的情况。第三，渠道以传统的化妆品店，百货公司，超市为主，药妆店之类是空白。

因此，结论可以由假说推演出来如下：第一产品和价格竞争力不输其他公司品牌。第二客户群体区分较以往产生了巨大变化。例如面对最具潜力的客户全体由30岁以上年龄层转移至年轻群体、由女性转向年轻的现象，营销策略上没有很好应对。尤其对未来成长空间较大的年轻男性客户群体部分，起步较晚。

因此有以下建议：第一，将女性专属品牌由5个精简为3个，多出来的经营资源则用于开发新的男性品牌，尤其在商品开发、销售人力、营销费用、广告费等方面。第二，蒋目标客户群体锁定在即将开始使用男性化妆品的初高中男学生。开发价格亲民的全新大众化商品，舍弃原有的化妆品店和超市渠道，锁定初高中生常出入的便利店和药妆店等。广告宣传多样化，充分利用互联网。突然想起读书时代写论文，导师提出的很好的建议，先制定论文内容框架。此法与假说思考不谋而同。

假说策略是在工作中高效解决问题的一种很好的方式，但是要具备纵观全局的意识和能力，平时要注重积累，善于思考，要善于从少量的信息发现有用的内容，且能够制定内容架构。不必太在意假说错误会怎么样，因为你开始执行的时间较短，即使出现问题你也可以迅速调整方案，重新作出决策。